Кой води в танца между купувача и продавача?

В продажбите, когато водим продавача, искаме да го притегляме, а не да го притискама. Защото помислете си, какво би станало на дансинга, ако ние притискаме, а хората се съпротивляват. Така че, в тази първа стъпка трябва да сме сигурни, че притегляме, а за да постигнем това, ни е необходим ПЛАН. По подразбиране „нямането на план” означава да станете част от плана на някой друг. Начинът за съставяне на план в началото на процеса, е това, което се нарича „Предложение за обвързване (Предварително Съгласие)”. Такова предложение за обвързване, всъщност, ще намали както безпокойството на купувача, така и ще помогне да се пресъздаде структурата във взаимоотношенията, която ще се реализира. И купувачите приемат по подразбиране тази структура, когато ръководите. Защото нека да помислим, че когато се появите, НЕ МОЖЕТЕ ДА КАЖЕТЕ- „кой би желал да води танца днес”. Защото в такъв случай купувачът ще вдигне ръката си и по подразбиране вече сте загубили. Така че НЕ ПОЗВОЛЯВАЙТЕ ДРУГ ДА ВОДИ ТАНЦА, щом искате да се състезавате и умело да реализирате на практика посоченото във вашето ПРЕДВАРИТЕЛНО съгласие с потенциалния клиент.

Първото нещо, за което вече стана дума дума е, че някой трябва да води, а друг да го следва в танца (концепцията е разработена от Дейвид Сендлър).

Второто нещо е да сме сигурни, че водим танца. Това е проява на вашето ОТНОШЕНИЕ (3 са компонентите на работата на маркетинговия специалист- Поведение, Отношение, Техника на продажби). Дръжте се като възрастен с възрастен. Трябва да имате присъствие пред вашия купувач. В минутата, в която загубите това присъствие, по подразбиране ще започнете да бъдете воден в процеса на продажбата. Вие няма да ръководите процеса. Често пъти повечето хора по продажбите, когато нямат присъствие, предизвикват по подразбиране отношението родители (купувачи)-деца (продавачи). Тогава условията стават неблагоприятни за маркетинговия специалист. Това, което трябва винаги да осъзнаваме е- „бяхме ли при равни условия”. Ние искаме да бъдем при равни условия и го заслужаваме. Така че трябва да имате присъствие, когато водите танца. Това е важното нещо.

И още- трябва да репетирате вашата партия. Липсата на репетиция е истинска причина за проваляне в нашата професия. Повечето професионалисти на арената на продажбите не репетират така често както трябва. Оказва се, че колкото по-голям опит има индустриалният отрасъл, толкова по-малко се подготвяме ние в продажбите. Но точно сега всички индустрии практически преживяват голяма промяна, и натрупват съвсем нов опит- следователно репетирането е много важно, не може да се работи както преди. Ето няколко примера. За едно момиче, което танцува. Тя танцува три пъти седмично. Четири- пет часа в седмицата всъщност тя репетира, репетира, репетира за какво – за трийсет минутен танцов етюд. Тя тренира с часове за 30-минутно представление. Същото се отнася и за актьор в самодеен състав- той репетира с часове всяка седмица за какво – за 45-минутно представление. Всеки репетира повече, отколкото ние като професия. Да вземем хирурзите. Бихте ли искали вашия хирург да се появи в деня на операцията, без да е поглеждал рентгенова снимка и да каже „о-о, не съм сигурен какво ще правим днес, нека да отворим пациента и да видим какво ще открием”. Не е ли това същото, което ние правим като хора по продажбите. Не показваме ли всичко друго освен оферта, без да сме направили предварителен план, без да сме подготвили 3-4 най-важни въпроса, без дoбре оформено, обмислено и репетирано предложение/обвързване за предварително съгласие. Безбройни са примерите от практиката, когато сме проигравали ситуация по продажбите заради липсата на добра предварителна подготовка. Направихме оферта- добре, но каква ще бъде нейната съдба, дали както обикновено тя няма да бъде приета?
Така че трябва да репетираме. Това е важно. Нужно е да се помни: упражнявайте, упражнявайте, упражнявайте! Трябва да се явяваме с най-доброто си представяне.

Нека да преминем към последното- трето нещо, от взаимоотношенията между продавача и купувача. Знаете, че и двете страни трябва да бъдат анагажирани. И трябва да прилагате правилото „седемдесет на трийсет”. Имате две уши, една уста. Използвайте ги в съотношението, в което са ви дадени. Другата причина, поради която искаме да ангажираме клиентите, е, защото искаме да сме сигурни, че хората ще се почувстват емоционално обвързани. Когато хората са емоционално обвързани, е много по-лесно да се води в танца. Когато сте второстепенна страна, е много по-лесно, но липсва емоционално отношение. Следователно, ние изследваме възможността да сме водещи в танца. Ето на какво ще трябва да обърнем внимание. По време на продажбите трябва даразговаряме. Трябва да сме сигурни, че се поставяме в позиция да победим. Може да не побеждавате всеки път, но трябва да сте олицетворение на вашия А-отбор (максимални възможности) всеки път, щом отивате на дансинга. Първите впечатления се създават за много кратко време, но изискват вечност, за да ги разрушите. Затова трябва да познаваме процеса купувач-продавач. И не забравяйте, вие имате ДОСТОЙНО място в танца купувач-продавач, вие ЗАСЛУЖАВАТЕ да бъдете там. Вие трябва да имате тактиката и стратегията, които ще ви помогнат. Направете така, че да се държите уверено, с високо вдигната глава, да се изявявате адекватно и да знаете какво да кажете. Вие сте ПОБЕДИТЕЛ. Стойте на нашата вълна. Водете танца така, че купувачът да остане с впечатление, че той води. От това купувачът ще е много щастлив, но вие ще сте единствения човек, който ще знае истината, че вие водите танца, защото сте се подготвили за това, но същевременно създавате удоволствие за вашия клиент.