”Феята на продажбите винаги идва с три пожелания… Труди се здраво, работи здраво, бачкай здраво!”
Опознай сетивата си – твоите пазарни сетива.
Как продаваш? Мнозина неопитни се осланят на „усета”. Други казват: „Аз подхождам към процеса инстинктивно.”
Чудесно – надявам се, че не искаш да превключиш и да се подложиш на мозъчна операция.
Отговорът е използване на „вътрешните чувства”.
Ако ги контролираш и излъчваш предимно позитивни чувства, можеш да продаваш – много да продаваш. Основният въпрос е: позитивни или негативни чувства излъчваш?
На какво са подвластни човешките емоции?
Съзнанието контролира чувствата, които водят до (пазарен) успех. Позитивните чувства водят до позитивни резултати. Тук не е нужна мозъчна операция.
Шестте позитивни продажбени чувства:
Чувство на увереност.
Самочувствието, изградено от добра подготовка и предишни успехи. Най-добрата страна на чувството на увереност е, че е заразително.
Можеш да го предаваш на клиента. (Не бъркай самочувствието с неговия зъл близнак – арогантността.)
- Чувство на положително очакване.
Преди да навърши пет години, всеки е чел чудесната книга по този въпрос – Машинката, която може всичко. Мисля, че мога, мисля, че мога. Усещането за можене е 50 процента от крайния резултат. (Същото е и с усещането, че не можеш.)
- Чувство на решителност.
Чувството да устояваш с цената на всичко. Решителен си, когато клиентът казва „не”, а ти го приемаш като „все още не”.
- Чувство на постижение.
Подсъзнателно всеки преследва целите си. Чувството на постижение иде от удовлетворението, получено от последната продажба. Помниш ли колко добре си се чувствал?
- Чувство на победа.
Всеки иска да побеждава, но само някои действително го правят. Защото волята за подготовка за победа трябва да е по-силна от волята за самата победа.
- Чувство на успех.
То се усъвършенства най-трудно, защото трябва да го имаш, преди действително да си го постигнал.
Онова спокойно усещане за пари в банката. Онова „Мога да го направя” състояние на духа. И добре осветен път напред. Това е чувството на позитивната цел.
Изглежда прекалено лесно. Но интригата се заплита…
Съществуват 9 негативни чувства, които подсъзнателно присъстват по време на продажба:
- Чувство на страх.
- Чувство на нервност.
- Чувство на отказ.
- Чувство на протакане или нежелание.
- Чувство на оправдаване / обясняване.
- Чувство на съмнение в себе си.
- Чувство на несигурност
- Чувство на обреченост.
- Чувство на липса на късмет.
Внимавай с тези негативни усещания — те са мисловни блокади, които пречат да бъде постигнат успехът, пречат да бъде постигната продажбата.
Негативните усещания блокират способността за фокусиране върху позитивните – творческите чувства, които градят успеха.
Най-добрият начин за отърсване от негативизмите е балансирането и неутрализирането им с позитивни мисли и дела (например да не се оплакваме и да не обвиняваме околните).
Балансирането по принцип е деликатно. Неутрализирането – още повече.
Става дума за едновременен акт на прогонване на негативните чувства и фокусиране върху позитивните.
Това изисква владеене и управление на вътрешния мисловен процес. Звучи просто, но никак не е лесно – ето защо малцина стигат до реалния успех.
Друго сложно нещо е, че не само ти „чувстваш”. Клиентът също има чувства. И често може да почувства твоите чувства – особено негативните.
Ако негативизми като страх и съмнение преобладават при презентацията ти, те ще превземат клиента. Резултатът: той ще се изнерви, което ще промени способността му да възприема адекватно. Схващаш ли?
Добрата новина по отношение на пазарните, продажбени чувства е, че са контролируеми.
Можеш да обръщаш негативните емоции в положителни чрез комбинация на жизнен опит и позитивно състояние на духа. Това ще те накара да предприемаш позитивни действия.
В своя легендарен запис Най-странният секрет Ърл Най-тингейл казва: „Ти ставаш онова, за което се мислиш.” По-верни думи никога не са изричани.
Но секретът на Най-странният секрет е желязна самодисциплина, практикувана всеки ден. Колко близо до „всеки ден” си ти?
Най-интересният аспект на Най-странният секрет е механизмът за обръщане на всички деструктивни чувства в конструктивни чрез прилагане на най-силното от всички чувства – здравия разум.
Върху какво се фокусираш?
Какво привлича вниманието ти? „Томи, внимавай!” Сигурен съм, че като дете си го чувал стотици пъти. Само смени Томи със своето име.
Бил си убеден, че те навикват. Всъщност давали са ти един от най-ценните уроци в живота: Внимавай! Сега си пораснал, но все още не си научил урока.
Ти си фокусиран повече върху себе си, отколкото върху света. Поточно – света около теб. Когато си вторачен в себе си (как изглеждаш, как си облечен, какво мислят другите за теб), отклоняваш „фокусиращата енергия” от твоя успех.
Фокусирането е силно съсредоточаване и когато го прахосваш върху своето аз, пропускаш възможностите наоколо. Тоест ти си „без фокус”.
Всеки ще те посъветва да се фокусираш или да БЪДЕШ по-фокусиран, но малцина ще ти кажат КАК.
Най-лесно понятието „фокус” се формулира с „бъди нащрек”. Бъди нащрек какво има около теб и бъди нащрек кой е около теб.
Това означава, че трябва да обърнеш своя егоцентризъм и неувереност в непредубеденост и самоувереност. Най-добре ще ти го обясня с няколко примера.
„Нащрек” по всяко време.
Ърл Пъртной казва: “Не ме е грижа къде си: в банята, на летището, в хотела, на автомивката, в асансьора или на ресторант, всички места са узрели за осъществяване на връзки – ако си нащрек.”
Следвай съвета на Ърл и ще напредваш на пазара, ще правиш сделки, които никога не си подозирал.
Факторът осъзнатост е винаги налице.
Философията „винаги нащрек” започва с осъзнаване на непосредственото обкръжение. Ако искаш да бъдеш майстор търговец, отваряй си очите на четири къде се намираш, с кого се срещаш и какво казваш.
Когато си на някакво събитие, твоята работа е да държиш антените вдигнати, докато срещнеш ключовите играчи. Без значение какво ще ти струва това.
Вероятно ще се наложи да попиташ „къде е важната клечка?” Вероятно ще трябва да търсиш името по баджовете. Може би ще се наложи да останеш последен. Може дори да чакаш ред, за да проведеш нужния разговор.
Но ако антените ти са насочени към бутилка бира, или към твои приятели, или към повече хапване, те са в грешна посока. И не само няма да спечелиш, ти ще изгубиш пред някой, чийто антени са насочени в правилната посока.
Важно е да разбереш, че фокусирането и самото продаване не е въпрос на тактика. Продажбите не са въпрос и на техника.
Продажбите са продукт на фокусиране плюс находчиво общуване. Единственият начин да ги усъвършенстваш е да работиш върху тях.
Е, вдигна ли антените? Ако не си – вдигни ги!
0 коментара:
Публикуване на коментар