Невролингвистичното програмиране (НЛП) предлага много техники за манипулиране на действията на хората. В същност, цялата тази наука изучава начините за разбиране на мотивацията на хората, причините на тяхното поведение и възможностите да се оказва влияние върху тях. Начинът на манипулация с помоща на „котви” е един от основните в НЛП и има много силен ефект. Да разгледаме основните неща, които трябва да знаете за тази техника за манипулиране.
Всеки човек има някаква песен или мелодия, която предизвиква в него спомени, за някакво минало събитие. Понякога човекът дори започва да усеща нещата, които е чувствал тогава. Всеки от нас има някакви определени жестове и докосвания към Нас, които ни напомнят за нещо (например, за майчината прегръдка) или ни връщат някакви спомени. Тези звуци, образи и докосвания в НЛП се наричат „котви”, въздействието върху които предизвиква определени чувства (всеки път едни и същи). Всеки от нас има мнозина такива „котви” – зрителни, слухови или кинетически.
Повечето „котви”, които имате, сте получили случайно, без да го осъзнавате. Затова не можете да определите със сигурност, каква реакция ще има Вашето подсъзнание при въздействието върху Вас на определен звук, образ или докосване. Понякога, не можете да се сетите, защо някаква мелодия предизвиква у вас тъга, а някакво докосване – притеснение. В този случай имате определени „котви”, за които не можете да определите, кога сте се сдобили с тях и по какъв начин това се е случило.
„Котвите” са силен инструмент, позволяващ да се манипулира всеки човек, защото има начин да се получи определена реакция или състояние след незабележимо въздействие. Нали, точно за това мечтае всеки манипулатор? Вие също можете да слагате „котви” на хората и после да ги задействате с изгода за себе си. Да видим, как става това.
Например, Вие искате човекът да Ви има доверие. Забележете момента, когато човекът изпитва чувството на доверие – в този момент той, например, може да разказва за някаква случка, в която е проявил голямо доверие към някого. Или можете да го помолите да си спомни такава случка. В момента, когато човекът отново „преживява” чувството на доверие, трябва да сложите „котва”. „Котвата” може да бъде някаква дума, казана с определена интонация, някакъв жест или докосване или нещо друго. Най-добре работят кинестическите котви – чрез докосването. Примери за „котви”: да докоснете леко рамото на човека, да кажете някаква определена дума, да щракнете с пръсти, леко да чукнете по масата по определен начин и т.н.т.
Само с едно докосване или щракване с пръсти няма да можете да постигнете ефекта на „котвата”, затова трябва да повторите тази процедура няколко пъти, като се опитвате начина на докосването или друго „закотващо” действие да бъде един и същ.
Второ. Сега вече ще можете да придизвикате необходимото чувство всеки път, когато задействате „котвата”.
На практика това може да изглежда по следния начин: Продавач говори с потенциалният купувач и го разпитва за продуктите, които клиентът харесва или (ако е удобно в случая) разпитва го за някакви лични неща, към които клиентът изпитва приятни чувства. В момента, когато човека описва харесвания от него продукт (или говори за нещо лично, което му е пирятно), продавачът леко го докосва до рамото или до китката. След това продавачът задава още няколко въпроса, свързани с предпочитанията на клиента и прави докосването в момента, когата човекът пак си спомня нещо, което му е приятно. Важно е докосването да става всеки път по един и същи начин. С тези действия продавачът слага „котва”, предизвикваща положителна реакция и трябва само да я задейства (да повтори докосването си), когато предлага своята стока.
„Котвата” може да не действа за дълго време (това и не се налага, за да се направи една продажба), но може и да се закрепи в съзнанието на клиента и при друга среща, пак да предизвика у него съответното състояние на доверие.
0 коментара:
Публикуване на коментар